领跑者王国彬：用互联网让家装变得简单

过去10多年，土巴兔完成了用互联网重构家装这一传统产业的实践之路，实现了三个阶段的跨越和发展：信息平台阶段——交易平台阶段——赋能平台阶段。”

在第11届创业家年会上，土巴兔创始人王国彬分享自己漫长而艰辛的创业之路，颇多感慨。“活下去，建壁垒，”则是他在创办土巴兔之初便给自己定了六字创业原则。

借助互联网思维，王国彬从0到1，深度介入家装行业，围绕用户及行业的需求，积累了庞大、精准的用户数据与敏锐的行业洞察力，在技术创新、产品研发及模式探索上不断突破。

时至今日，“装修就上土巴兔”早已在不知不觉中家喻户晓，成立11年的土巴兔，身体力行的举起了互联网家装领域领军者的旗帜，成为了千万用户信赖的一站式家装服务平台。

一路走来，必然是荆棘满布，阻力重重，用领跑者王国彬的话来说，“土巴兔的每一次前进，都是在革自己的命。”

创业之路一波三折

11年前，王国彬还是一个南下深圳淘金的内陆小老板，作为江西籍企业家，王国彬身上始终流露着江西人那种踏实拼搏、执着专注的品质。“做垂直领域的创业者不能光想着成名，一定要耐得住寂寞，先修好内功。”一直是他的座右铭。

事实上，一家成功企业，其创业过程多少有些坎坷，土巴兔也不例外。在土巴兔成立之前，1982年出生的王国彬就有2次创业历史。

2000年，还在读中学的他开始了人生第一次创业，创办电脑培训学校、开装饰公司的经历为他赚到了人生第一桶金，也为以后的创业积累了丰富的经验。

2005年，更想去“梦想之地”实现“互联网之梦”的王国彬来到了深圳，创办了一家互联网搜索引擎公司，与百度不同的是，王国彬当时想做成一个类似于“大众点评”的垂直搜索引擎，不过最后以失利告终。

2008年，思考中的王国彬开始分析，中国过去十年优秀公司成功背后的逻辑。2000年，新浪用技术改变纸媒，改变资讯获取方式；2003年，盛大处于风口浪尖，用技术改变娱乐；后来，腾讯改变了沟通和交流；阿里巴巴改变了购物方式。

于是，他给自己的创业方向制定了三点原则：第一，产业足够大，让喜欢“折腾”的创业者有足够的空间在其中“折腾”；第二，用户痛点大而且多，一个行业只有痛点多，且足够痛，才有创造价值和重新分配价值的机会；第三，行业还没有巨头，没有被大玩家垄断，这也意味着还有很多机会。

而装修是几万亿的市场，但该产业极具复杂性：低频、高客单价、人工为主、作业周期长、角色多、SKU多、专业性极强……这些产业特点使得B端和C端都有很多痛点。

“有痛点就有机会。”于是，在2008年，王国彬毅然选择创办了土巴兔，“希望用互联网技术重构万亿的装修家居产业链，提高行业效率，降低成本，提升用户体验。”这是他第三次创业的初心，同时，他也给自己定了六字创业原则：活下去，建壁垒。

技术出身的王国彬，在创业过程中展现出了前瞻的思想。以“打破信息壁垒，实现信息共享”为核心理念，土巴兔改变着家装公司与消费者的联系方式，也改变着行业生产者之间的连接方式。

技术铺路，“创造价值无止境”

在传统观念中，装修是一个低频且不透明的领域，在这样的一个领域把流量做大，不是件简单的事。

但这在王国彬眼里反而意味着新的机会与可能性。“低频的特点，再加上装修本身又是个高客单价的领域。这就意味着，这是一个重决策的行业。也就是说，用户在做决策前都要经过多方比较。”

重整旗鼓后的王国彬，曾经跟着同样怀有创业梦的朋友挤在120平米的居民楼里，他们每天一起奋斗，一起构筑土巴兔的商业模式，最初主要聚焦家装设计师平台。

不过，随着设计师入驻的数量持续增长，王国彬不得不面临一个棘手的问题，他发现装修里面最大的痛点不在设计，而是在于施工。

于是，土巴兔迅速向连接业主与装修公司的平台转型。2012年，土巴兔又在行业内率先推出“先装修后付款”服务。从业主角度出发，通过这项服务，他们可以享受到装修资金存管、装修节点验收支付、满意后再付款等服务，这种模式不仅改变了传统装修行业的交易方式，也加强了平台对装修公司与工长的把控能力。

几乎同时，王国彬认定移动端即将爆发，必须抢占移动端流量，他决定将每个装修的需求点都做成一个APP，比如看效果图APP等等，这样既符合移动端产品的特点，又能通过多个APP，将庞大的C端用户群锁定在土巴兔平台上。

他亲自带着产品设计团队加班加点的进行研发，使这些APP在短时间内全部上线。之后的数据表明，这是一次正确的选择。2014年，土巴兔移动端流量占比达到50%。

自2015年起，土巴兔开始聚焦供应链，初步建立起了平台的供应链体系，并不断扩大平台商户规模。其后，土巴兔正式推出了建材集采平台——集采佳，通过严选上游优质品牌与商品资源，优选服务商，旨在为装修公司和材料商之间构建高效的建材供应链。

土巴兔逐步打造的供应链赋能体系，在助力建材品牌提升效率的同时，也实实在在地帮助它们实现了业务的快速发展，截至2018年12月，土巴兔平台上已经拥有5800家辅材、主材及定制家具供应商。

一路走来，在王国彬及其团队的带领下，可以看到土巴兔的飞速成长与华丽蜕变，现在的土巴兔拥有9万多家装企，110万室内设计师、覆盖国内300多个城市，已经有超过2900万用户在土巴兔平台上享受到了优质家装服务。

事实上，作为互联网家装的领跑者，土巴兔始终以“用户第一”作为企业核心价值观。“不管扎根于哪一个领域，最核心的是要清楚自己能够给这个领域创造什么样的价值，这个价值必须是用户所需要的，而不是自嗨。”在王国彬看来，“创造价值是无止境的。”

让员工有成长空间、更有钱赚

“我希望每一个来到土巴兔的家人，除了拿一份工资外，还能收获成长，每个人都能带着主人翁意识去做事，每个人都有机会成为土巴兔的主人。我期待着未来能有更多的兄弟拿到土巴兔的股票。”

这是土巴兔CEO王国彬在股权大会上的一席话，也是他一直以来坚持给员工的承诺，那就是让员工有事做，有成长，有钱赚，让自己和家人生活得越来越好。

回顾以往，在创业初期的20人的小团队里，王国彬直言那段时光很艰辛，招聘的人也是一些草根的创业者，没有经验但是这些是跟公司非常合适的、支持企业梦想的人，甚至在他付不起员工很多薪水的时候，这些员工也未曾想要离开。

“为什么继续选择留下来？”土巴兔早期成员吴志回忆过去那段时光，坦言自己那时候并不是追求要赚多少钱，而是追求有多大的赚钱能力，“那时候Robin（王国彬）会教大家编程和英语，帮助大家尽快成长，团队在一起工作时，大家就像一家人一样。”

2011年经纬完成土巴兔A轮融资时，王国彬第一想到的就是排队去给十几个成员每人买了一部苹果手机。“我就想告诉大家公司已经有盈利了，”王国彬说，他觉得可以让兄弟们过得更好了。这个经历让创始团队印象深刻。

2013年经纬第二次投资土巴兔，王国彬决定要拿出更多股票分享给兄弟，于是召开了土巴兔成立以来的第一次期权激励大会。

自2008年成立至今，11年过去了，当初选择加入土巴兔的那群人中大部分都已经从职场小白做到了公司的中流砥柱，收获了自身的成长升级。

而土巴到目前为止也已经召开了6次期权激励大会，覆盖员工近200人。据了解，土巴兔用于奖励公司优秀员工的期权激励费用是部分同行的10倍，公司想要通过这种实实在在的方式来表达对员工的心意，以及对人才的重视。

其实，土巴兔内部也不乏知名互联网企业背景的员工，之前履历包括中国知名科技公司，例如百度、阿里巴巴、腾讯等等。可以说，他们看中的不仅是互联网家装行业的发展潜能，更是对公司文化的认可。

“在土巴兔内部非常强调上下平等，广开言路。”土巴兔副总裁聂金津曾公开谈道，对于部分员工反馈公司存在的一些问题，只要有道理，公司高层都可以修改。然后，公司很注重下属的培养，能把下属培养成主管就让你做经理，能培养出经理让你做总监。

在土巴兔平台上，还可以看到这样有趣的现象，一些业绩飞速进步的装修公司掌门人反而是80后、90后的年轻人，换言之，适应平台规则并积极使用工具的装修公司很快在平台一跃而出，诸多80后甚至90后的年轻人开始扛起创业大旗，借助土巴兔杀入家装行业。

“现在就是一个最好的创业时代。”用领跑者王国彬的话来讲，“只要你敢于去想，基本上都有可能实现。”

可以看到，这些年土巴兔在引领行业创新升级的同时，也为自己赢得了产业转型机遇下的发展新拐点，未来随着家装数字化时代的到来，相信土巴兔还会带给整个家装市场更多的惊喜与体验。